협상의 기술, 앵커링 효과 1

한잔 할래? VS 맥주 할래, 소주 할래?

	≪앵커링(Anchoring)효과≫
 협상에서 내가 제시한 첫 정보가 상대의 인식에 역할을 해 상대의 판단에 영향을 미치는 효과

 

 

❖ 협상은 앵커링 효과

♣ 협상은 “3개를 얻고 싶으면 5개를 달라고 요구하는 청오구삼(請五求三)”

♣ 협상에서는 앵커링 효과를 활용, 상대방 인식을 나한테 유리한 기준을 고정시켜 놓고 시작해야 유리

 

❖ 앵커링을 활용한 사례

♣ 美 시어도즈 루즈벨트 대통령 선거운동 中 홍보책자 제작 후 책자속 사진이 무단 사용된 것을 발견, 저작권료를 지불할 돈도, 새로운 책자를 만들 시간도 없는 상황

- 협상 하수 : “미안하다, 실수다… 고등학교 어디 나왔냐? 내가 10년 선배데, 좀 봐 달라

- 협상 중수 : “축하합니다. 우리 캠프에서 당신의 사진을 쓰기로 결정했습니다. 당신은 이제 미국을 대표하는 사진작가가 될 겁니다.” → 첫 문장이 중요, 앵커링은 첫 문장에서 시작

- 협상 고수 : “우리가 당신을 도와주는 것이니 당신도 우리를 도와 달라, 선거캠프에 1,000달러만 기부해라” → 실제로 사진작가는 250달러를 캠프에 기부

 

❖ 유능한 세일즈맨의 앵커링 활용

♣ “저희 제품을 납품할 수 있을까요?” < “납품 물량이나 가격은 어떻게 하는 것이 좋을까요?”

♣ “손님 뭐 드실래요?”<“몇 인분 드릴까요?” or “오늘 등심하고 안창살이 좋은데 뭘로 하실래요?”

♣“우리 나가서 한잔할래? < “나가서 맥주 할래? 아니면 소주 할래?”

 

☞ 협상은 인식의 싸움, 상대의 인식을 나에게 유리한 기준에 고정시켜 놓고 협상을 시작하라!

〔휴먼솔루션 최철규 대표〕