앵커링 효과 2

2018.11.5.(월), 앵커링 효과 2

한잔할래?VS맥주할래,소주할래? 협상에서 내가 제시한 첫 정보가 상대의 인식에 닻 역할을 해 상대의 판단에 영향을 미치는 효과 협상은 앵커링 효과 ❍ 협상은 “3개를 얻고 싶으면 5개를 달라고 요구하는 청오구삼(請五九三)” ❍ 협상에서는 앵커링 효과를 활용, 상대방 인식을 나한테 유리한 기준을 고정시켜 놓고 시작해야 유리 앵커링을 활용한 협상 수준별 대응 사례 ❍ 美 시어도즈 루즈벨트 대통령 선거운동 中 홍보책자 제작 후 책자속 사진이 무단 사용된 것을 발견, 저작권료를 지불할 돈도, 새로운 책자를 만들 시간도 없는 상황                         협상 하수     협상 중수     협상 고수                       “미안하다, 실수다… 고등학교 어디 나왔냐? 내가 10년 선배데, 좀 봐 달라”   “축하합니다. 우리 캠프에서 당신의 사진을 쓰기로 결정했습니다. 당신은 이제 미국을 대표하는 사진작가가 될 겁니다.”   “우리가 당신을 도와주는 것이니 당신도 우리를 도와 달라, 선거캠프에 1,000달러만 기부해라” → 첫 문장이 중요, 앵커링은 첫 문장에서 시작 → 실제로 사진작가는 250 달러를 캠프에 기부 유능한 세일즈맨의 앵커링 활용 “저희 제품을 납품할 수 있을까요?” < “납품 물량이나 가격은 어떻게 하는 것이 좋을까요?” “손님 뭐 드실래요?” < “몇 인분 드릴까요?” or “오늘 등심하고 안창살이 좋은데 뭘로 하실래요?” “우리 나가서 한잔할래? < “나가서 맥주할래? 아니면 소주할래?” 협상은 인식의 싸움 상대의 인식을 나에게 유리한 기준에 고정시켜 놓고 협상을 시작하라! 최철규 대표(휴먼솔루션)＃